KC인더스트리얼, B2B세일즈 기초 교육 진행

KC인더스트리얼은 9월 4일 서울 선릉 토즈모임센터에서 기술영업팀을 대상으로 'B2B세일즈의 기초 교육'을 진행했다. 반도체·디스플레이 산업에 특수가스 및 소재를 공급하는 이 회사의 기술영업 담당자들은 모두 엔지니어 출신으로, 세일즈 직무 전환 초기 단계에 있는 상태였다. 강사 김종혁은 기술에 기반한 깊은 제품 이해가 영업 개념 학습을 가속화했다고 평가했다.

교육은 '고객이 원하는 것은 기능이 아니라 결과'라는 핵심 메시지에 중점을 뒀다. 참가자들은 '고순도 가스 공급 가능'이라는 기술 설명을 '수율 12% 향상 가능'으로 재구성하는 가치제안 실습을 통해 고객 중심 사고를 훈련했다. 실습 중에는 경쟁사 비교 없이 제안을 구성하는 방법과 고객 유형별 가치제안 작성 등 실전 중심의 과제가 진행됐다.

교육 현장에서는 Rockwell Automation 사례가 참가자들의 직무 경험과 연결되며 이론을 넘어 실전 대화로 발전했다. 참가자들은 질문을 많이 하고 토론에 열정적으로 참여했으며, 서로 작성한 가치제안표에 피드백을 주고받으며 고객 중심 사고를 체득했다.

이번 교육은 기술을 판매하는 것이 아니라 고객의 문제를 해결하는 파트너가 되는 것이 기술영업의 핵심임을 강조했다.