바이오프로테크, B2B마케팅 교육 진행…'Buying Center' 전략 학습

김종혁 강사는 지난 7일 바이오프로테크 마케팅·세일즈 임직원을 대상으로 B2B마케팅 특강을 진행했다. 의료장비 시장의 구매 의사결정 구조를 분석하는 과정에서 반도체 장비 산업의 Buying Center와 구조적으로 유사함을 발견했다.

교육 현장에서는 의료기기 산업 플레이어들을 반도체 산업과 1:1로 매핑했다. 의료장비 제조사-반도체 장비사, 병원 구매팀-반도체사 구매팀, 수술실 의사-생산 공정 엔지니어 등으로 대응되며, 각 이해관계자의 관심 포인트가 전혀 다름을 확인했다. 의사는 편의성과 정확성을, 구매팀은 가격과 납기를, 감염관리팀은 안전성과 표준화를 중시하는 식이다.

강사는 B2B 세일즈는 개인이 아닌 '구조'를 설득하는 과정이라고 설명했다. 같은 제품이라도 각기 다른 Buyer의 관심사를 반영해 메시지를 차별화해야 실질적인 전략 수립이 가능하다는 점을 강조했다. 소모품의 반복 수익 창출과 고객 락인 기능도 놓치지 말 것을 권고했다.

이 교육은 B2B 마케팅의 복잡한 구매 구조를 이해하고 다층적 의사결정 과정에 대응하는 전략을 학습하는 데 초점을 맞췄다.