강사뉴스

 

 

1) B2C 마케팅이란 무엇인가? : Business to Consumer 

 

말 그대로, 일반 소비자를 대상으로 하는 마케팅을 의미합니다. Consumer(소비자)란 누구인가? 바로 매일매일 제품과 서비스를 구매하고 사용하는 우리 자신을 떠올리면 됩니다. 우리가 일반 소비자로 일상생활 속에서 살펴보고, 구매할 수 있는 다양한 제품들이 B2C 제품에 속하기 때문입니다.

 

 

편의점에 한번 들어가 고개를 돌리며 살펴보세요. 온갖 음식과 식자재, 음료, 주류, 생필품 등 많은 상품들이 소비자에게 판매되기를 기다리며 진열되어 있습니다. 이런 B2C 제품들은 제조회사들이 직접 만들거나 OEM으로 위탁생산을 하거나 PB로 힘이 세진 유통업체가 독자적으로 개발한 브랜드로 위탁 생산한 제품을 자신들이 구축하거나 선택한 오프라인 혹은 온라인 유통조직을 통해 최종 소비자의 앞에 도착하게 됩니다. 그러면, 최종 소비자는 자신의 앞에 도착한 수많은 제품들 중 마음에 드는 하나를 선택하게 되고, 이러한 일련의 과정들이 바로 B2C의 기본 구조라고 할 수 있습니다.

 

2) B2B 마케팅이란 무엇인가? : Business to Business 

 

비즈니스 2 비즈니스. 이 개념을 혼동하는 교육생들을 심심치 않게 만나게 됩니다. B2C와 B2B의 가장 큰 차이점은, B2B의 고객은 ‘기업’이라는 점이죠. Organization! 바로  ‘조직’을 대상으로 영업, 홍보, 마케팅을 한다는 것입니다. 조직, 공장, 사무실 등 조직 혹은 기업을 대상으로 진행하는 사업이 바로 B2B인 것입니다. 

 

그렇다면 대한민국을 기준으로 보면, B2B가 많을까요? B2C가 많을까요? 흔히들 이러한 질문에 B2C의 규모가 더 클 것이라 생각하는 경향이 있습니다. 대한민국은 B2B 산업의 규모가 전체의 70% 이상으로 예상되고 있습니다. B2C의 규모가 B2B보다 커지기 위해서는 최소 1억 인구의 자체 내수시장이 필요하다는 '1억 내수론’이 있죠. 미국이나 일본, 중국의 경우 인구가 많기에 B2C 시장이 규모의 경제를 가지고 서비스과 제품 또한 다양하게 발전하지만 대한민국이나 대만은 일본처럼 내수시장 중심으로 경제정책을 시행하기엔 시장이 비교적 작기 때문에 B2B 중심의 수출시장으로 발전한 것이라고 보고 있습니다. 

 

여기서, 이러한 구조를 이해하기 위해서는 단순히 인구수에 주목하기보다, ‘글로벌 밸류 체인 Global Value Chain’을 이해할 필요가 있습니다.

 

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글로벌 밸류 체인 GVC : Global Value Chain

 

 

지구촌 시대라는 말이 너무도 올드하게 느껴지는 지금, 현대의 국가들은 맡은 바 각자의 역할을 수행하고 있습니다. 일본의 경우, 최첨단 소재와 부품, 장비 등을 잘 만듭니다. '소부장'이라고 하죠. 이것이 일본이 수행하고 있는 ‘역할’이라고 생각해보시죠. 한국은 일본에서 생산된 정밀소재와 부품들을 활용하여 정밀기계나 중간재 부품들을 생산하고, 이것을 중국에 판매합니다. 그러면, 중국은 이러한 부품들을 활용하여 ‘소비재’를 생산하고, 이것을 세계에서 가장 큰 시장, 미국과 유럽에 판매하게 되는 거죠. 

 

거대한 밸류 체인 속에서, 한국은 중간에 위치하는 경우가 많습니다. 가장 대표적인 제품이 삼성전자와 SK하이닉스가 만들고 있는 반도체를 들 수 있습니다. 그렇다면, 한국과 거의 유사한 비즈니스 모델을 가진 나라는 어디일까요? 바로 ‘대만’입니다. 밸류체인에 반도체를 공급하는 역할을 두고, 대만의 TSMC와 한국의 삼성전자는 파운드리 부문에서 어마어마한 투자를 하며 치열하게 경쟁하고 있는 겁니다. 

 

미국은 이 밸류체인을 자신들의 의도에 맞게 흐름을 바꾸고 싶어 합니다. 한국에서 생산되는 중간재를 베트남, 인도네시아, 인도 등지로 보내 중국에 쌓이는 부를, 다른 곳으로 돌려 그들의 세계 패권에 대한 도전 의지를 꺾으려는 겁니다. 중국 또한 이에 맞서 첨단 장비나 반도체 생산에 투자를 하며, 글로벌 밸류 체인 속에서 자신들의 입지와 역할을 지켜내려 노력하고 있습니다. 하지만 제대로 된 기술과 노하우 없는 정부의 자본투자만으로 인해 여러 가지 부작용이 일어나며 힘든 상황으로 몰리고 있습니다. 

 

GVC 글로벌 밸류체인은 단순히 구조를 도식화하는데 의의를 둔 것이 아닙니다. 세계경제 구조의 거시적 변화를 나타내는 지표일 수 있습니다. 이러한 밸류체인의 변화를 민감하게 살피며 이러한 변화들이 ‘누구’에 의한, ‘왜’ 일어나며 '어떤'영향을 미칠 것이지 숙고해봐야 하겠습니다.

 

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자, 다시 돌아와서 B2B와 B2C에 대해 이야기해보시죠. B2C는 흔히 소비재라고 이야기하고, B2B는 산업재, 중간재라고 이야기합니다. 하지만 혼동해서는 안 되는데, 소비재라고 무조건 B2C 방식 마케팅으로 팔아야 하는 것은 아닙니다. 소비재도 B2B 방식으로 마케팅할 수 있죠.

 

 

간단한 예를 들어보겠습니다. 제주도 지층에서 지하수를 채취하여, 생수를 만들었습니다. 이것을 직접 큰 비용을 투자하여 유통조직을 만들고, 유명인을 섭외한 CF를 송출하여 소비자들의 선택을 받아야만 할까요? 물론 그런 방법만 있는 것은 아닙니다. B2B 마케팅은, 대량의 생수를 생산하여, 같은 제품을 이마트, 코스트코와 같은 대형마트에 납품하여 다른 브랜드로 판매되게 할 수도 있습니다. 이때, 우리가 설득하고 어필해야 할 대상, 가장 중요한 키맨은 해당 마트의 구매 담당자일 것입니다. B2C와는 다른 방식으로 접근해야 하는 것입니다. 

 

그 반대도 당연히 성립됩니다. B2B 영업방식으로 판매해오던 ‘지게차’가 있다고 가정해봅시다. 이 지게차를 초대형 공장, 유통업체 고객들에게만 판매한다면 B2B 영업, 마케팅 방식을 활용해야겠지만, 전략을 바꿔서 개인들에게도 판매한다면 B2C 영업, 마케팅 방식도 활용해야 합니다. 중요한 것은 같은 제품이라도 일반 소비자를 대상으로 한 마케팅은 좀 더 감성적이고, 정성적으로 고객의 욕구를 자극해야 하는 것에 반해, 조직과 회사를 대상으로 한 B2B 방식은 조금 더 정량적이고, 드라이하며, 숫자로 각 바잉센터의 담당자들을 설득해야 한다는 점입니다. 

 

뿐만 아니라, B2B와 B2C는 융합되고, 확장될 수도 있습니다. B2B2B라던지, B2B2C, B2C2B 등으로 판매 전략과 방식에 따라 얼마든지 더 세분화될 수도 있는 것입니다. D2C(Direct to Consumer), C2C(Cusumer to Consumer), C2B(Consumer to Business), G2B(Government to Business), C2G(Consumer to Government) 등과 같이 더 다양한 비즈니스 거래유형들도 계속 만들어지고 있습니다. 이야기가 점점 따분하게 느껴질 수 있으니, 다음 편부터는 조금 더 실제 생활에서 와닿을 수 있는 사례들로 말씀드려 보겠습니다. 

 

To be continued